| STEP 1 |
그로스 해킹은 제품 시장 궁합에서부터 시작한다

 

사람들이 원하는 것을 만들어라.

⋮폴 그레이엄(PAUL GRAHAM)⋮⁴⁰

 

 

 

최악의 마케팅 의사결정이 무엇인지 아는가? 아무도 원하지 않거나 필요로 하지 않는 제품을 갖고 시작하는 것이다.

하지만 마케터들은 수년간 이런 의사결정을 업무의 일부로 묵인해 왔다. 우리 모두 스스로에게 “원하는 제품이 아니라 갖고 있는 제품을 들고 시장에 나가는 것이다”라고 말했다. 그리고 나서 왜 전략이 실패했는지, 왜 실패하는 데에 그렇게 돈이 많이 들었는지 궁금해했다.

처음에 그로스 해킹이 매력적으로 다가왔던 가장 큰 이유는 명백하게 잘못된 접근 방법을 철저하게 배제했기 때문이다. 그로스 해커는 맨 처음 마주하는 사람에게서 폭발적인 반응을 이끌어내지 못한다면 제품, 넓게는 전체 사업이나 비즈니스 모델조차도 바뀔 수 있고 바뀌어야만 한다고 믿는다. 다시 말해 최고의 마케팅 의사결정은 실존하는 잘 정의된 이용자 집단이 갖고 있는 현실적이고 강력한 욕구를 충족시키는 제품이나 비즈니스를 갖는 것이다. 아무리 많은 조정이나 개선이 뒤따르더라도 말이다.

이제 백억 달러의 가치가 있는 스타트업인 에어비앤비Airbnb의 사례를 보자. 에어비앤비의 공동창업자인 브라이언 체스키Brian Chesky가 웹 사이트에 적어 놓은 것처럼, 오늘날 우리는 에어비앤비를 “어떤 공간이건 예약할 수 있습니다. 텐트부터 성까지 무엇이든 예약할 수 있습니다”⁴¹라고 알고 있다. 하지만 이 사업을 시작한 2007년에는 창업자들이 살던 로프트 아파트loft apartment⁴²의 거실을 아침 식사를 제공하는 작은 규모의 숙박 시설로 바꾸는 것에서 출발했다. 창업자들은 이 서비스의 이름을 Airbedandbreakfast.com으로 지은 다음, 마루 위에 에어매트리스를 놓고 숙박하는 손님들에게 직접 만든 아침 식사를 무료로 제공하면서 사업을 시작했다. 하지만 그들은 더 많은 것을 원했다.