창업자들은 원점에서부터 다시 시작했다. 유명한 기술과 디자인 컨퍼런스를 통해 매출을 내는 방향으로 서비스를 완전히 새롭게 정리했다. 호텔이 다 차서 방을 구할 수 없을 때 컨퍼런스 참석자를 위한 네트워킹 대안 서비스였다. 이것은 명백히 더 나은 시장이었지만 이 아이디어를 더 향상시킬 수 있다는 것을 알았다. 그래서 약간 피벗pivot(의역을 하자면 ‘전환’ 정도인데 국내에서도 거의 다 피벗이라고 사용하고 있기 때문에 원어 발음 그대로 표기한다. 굉장히 중요한 개념이지만 정확하게 이해하고 쓰는 경우가 적기 때문에 주의가 필요하다. 용어 정리 참조–옮긴이)하여 호텔은 싫지만 그렇다고 호스텔에서 묵거나 비좁은 방에서 고생하는 것은 피하고 싶은 여행객 유형을 사업 타깃으로 잡았다. 이것은 매우 잘 먹혔다. 마침내 이용자의 피드백과 이용 패턴에 기반하여 그들은 이름을 Airbnb로 짧게 줄였고, 아침 식사 제공과 네트워킹 파트를 사업에서 없앴다. 그리고 상상 가능한 모든 종류의 숙박 시설(방에서부터 아파트, 기차, 보트, 성, 펜트하우스, 심지어 개인 섬까지)을 빌리거나 예약하려는 사람들을 위한 서비스로 재정의했다. 반응은 가히 폭발적이었다. 전세계의 여러 지역에 걸쳐 1년에 수백만 건의 예약이 발생한 것이다.

에어비앤비는 2007년에 좋은 아이디어로 시작되었지만 당시의 실제 가치 제안value proposition은 솔직히 말해 그렇게 나쁘지는 않은 평범한 것이었다. 창업자들은 “사람들을 마루에서 뒹굴면서 지내게 하고 아침을 준다”는 관점을 고수하면서 그와 관련된 작은 사업들을 만들기 위해 그들의 모든 시간과 에너지를 허비했을 수도 있었다. 하지만 그들은 제품과 서비스를 계속 개선할 수 있을 것으로 여겼고, 결국 최적의 효율성을 찾을 때까지 변경하고 개선하는 과정을 반복했다. 어느 정도는 좋았지만 꽤나 비실용적인 아이디어에서 출발했는데 폭발적으로 강력하고 실용적인 아이디어로 전환했으며, 그 결과 10억 달러의 가치를 인정받게 되었다. 이러한 전환은 그들이 할 수 있던 마케팅 의사결정 중 최고였던 것이다.