구전성을 그로스 해킹하기

드롭박스의 창립자들은 멋진 데모 동영상과 소셜미디어 전략으로 초기 이용자 집단을 끌어들인 이후에 선택해야 할 것이 있었다. 더 많은 영상과 더 많은 소셜미디어와 같이 똑같은 방법으로 지속적인 성장을 시도해 볼 수도 있었고, 전형적인 마케팅 교훈을 따라 브랜드를 대폭 키우기 위해서 광고를 하는 대안도 있었다. 그들은 후자를 선택했는데 단지 233달러에서 388달러 정도를 광고에 지출해야 한 명의 가입자를 만들 수 있다는 사실을 알아내기 위한 정도로만 광고를 했다.⁸⁸ 드롭박스 팀은 그로스 엔진을 찾기 위해 14개월 이상의 사투를 거친 끝에 신의 계시라고 부를 만한 결과에 도달했다. 유명한 그로스 해커인 션 엘리스와 대화를 나누면서 얻은 아이디어를 토대로 드롭박스는 스타트업 세계에서 가장 효과적이면서 구전 효과가 강한 추천 프로그램 중 하나를 만들었다.

그것은 서비스의 첫 페이지에 “무료 공간을 가져가세요(Get free space)”라는 작은 버튼 하나를 붙여 놓은 굉장히 단순한 것이었다. 이 제공 서비스는 이용자가 친구를 초대하고, 초대한 친구 한 명이 가입할 때마다 500메가바이트의 용량을 이용자에게 무료로 제공하는 것이었다. 이 서비스를 제공한 직후 가입자가 대략 60% 증가했으며, 이 상태로 수개월간 흐름이 지속되었다. 이 프로그램 때문에 한 달에 280만 명의 신규 가입자가 생겼다. 굳이 이유를 설명할 필요가 없을 정도로 당연한 결과이다.

앞에서 언급했듯이 다른 대안은 한 명을 신규 가입시키는 데에 거의 400달러 정도를 광고비로 지출하는 것이었다. 당신이나 나나 학교에서 수학이나 컴퓨터 과학을 배우지 않았을지 모르지만 간단한 산수는 할 수 있다. 추천 가입과 유료 광고의 비교는 누구에게나 결과가 명백한 A/B 테스트나 마찬가지이다. 추천 가입이 이겼다. 그리고 오늘날 드롭박스 고객의 35%는 추천을 통해 가입한다.