하지만 당신에게 필요하다고 해서 상대방이 청구한 금액을 그대로 지불하리라 기대할 수는 없다. 청구할 수 있는 금액은 시장에서 결정된다. 그래서 인바운드 마케팅의 중요성을 강조하는 것이다. 해당 분야에서 유명해질수록 더 높은 금액을 청구할 수 있다.

생계 유지에 필요한 청구 금액은 알고 있어야 한다. 그러나 그 금액, 혹은 그 이상의 금액을 받도록 시장에서 인정받는 일은 당신에게 달려 있다. 몸값 자체에 집중하기보다는 당신이 하는 일이 고객에게 그만큼 가치를 지니도록 노력하는 게 중요하다. 자신이 하는 일을 일개 상품으로 만들지, 아니면 고객의 수익을 높이는 가치 있는 서비스로 만들지는 하기 나름이다. 단순한 상품이라 생각하면 훨씬 몸값이 싼 다른 개발자들과 입찰 경쟁을 벌여야 한다. 구매자는 최대한 싸게 상품을 사려고 하는 것이 시장의 논리다.

하지만 당신이 제공한 서비스를 통해 고객이 비용을 절감하거나 사업을 확장할 수 있다면 서비스가 제공하는 가치에 따라 금액을 청구할 수 있다. 그래서 전문성이 중요하다.

예를 들어보겠다. 나는 테스트 자동화 프레임워크 제작과 관련된 컨설팅을 제공하는 전문가다. 내 전문 분야의 잠재 고객과 이야기할 때는 보통 자동화 프레임워크 제작에 얼마나 큰 비용이 드는지, 실수를 했을 때 처음부터 다시 진행하려면 얼마나 더 많은 금액을 써야 할지 알려준다. 그리고 나는 자동화 프레임워크 제작 경험이 풍부하므로 무엇을 해야 할지 정확히 알고 있다는 점을 강조한다.

내 시급은 300달러로 꽤 높은 편이지만 자동화 프레임워크를 제작해본 적 없는 일반 개발자를 고용하는 것보다 오히려 비용이 크게 절감된다는 사실을 알려준다. 나 같은 전문가와 1시간 일하면 비전문가와 20시간 헤맬 비용을 아낄 수 있다고 말이다.

실제로 그렇다. 사실이라고 확신하는 상태에서 하는 말이므로 상대방을 틀림없이 설득할 수 있다. 내 서비스에 지불한 비용이 금세 회수될 뿐 아니라 더 높은 가치를 지닌다는 점을 강조하는 게 핵심이다. 그러면 단순히 어떤 기술을 구사할 수 있는지 말하는 개발자가 더 저렴한 금액을 제시한다고 하더라도 나를 고용할 확률이 더 높아진다.