200년 역사를 지닌 유서 깊은 은행을 생각해 보자. 임직원이 조끼까지 갖춰 입은 정장 차림으로 고층 빌딩에서 일하는 국립 은행이나 다국적 은행 같은 대형 은행 말이다. 이러한 회사에서 기술 전문가를 볼 때 가치 있게 여기는 요소는 무엇일까? 이들은 아마 말쑥하고 깔끔한 차림을 선호할 것이다. 어쩌면 꽤 보수적인 사람을 좋아할 수도 있다. 신뢰할 수 있고 불필요한 위험을 감수하지 않는 사람, 시간을 엄수하고 정보를 안전하게 보호해야 하는 이유를 이해하는 사람, 대규모 은행에서는 많은 부서 간에 의견을 조율해야 하므로 회의에 참석하는 것을 불편하게 여기지 않는 사람, 오래되고 검증된 기술을 사용하는 것을 꺼리지 않는 사람 말이다.

그리고 이제 막 새롭게 시작한 작은 사무실에 소수의 임직원이 있는 린 스타트업lean startup을 생각해 보자. 이 회사가 기술 전문가를 볼 때 가치 있게 여기는 요소는 무엇일까? 이들은 아마 일주일 내내 장시간 근무할 수 있는 의지를 높이 살 것이다. 고정 관념에서 벗어나 사고할 수 있는 조금 독특한 사람을 좋아할 수도 있다. 또는 업계 자기 분야에서 유명한 사람, 혁신가이자 리더로 여겨지는 사람을 좋아할 수도 있다.

보다시피 청중이 누구일지, 그들에게 가치 있는 것은 무엇일지 고려하는 것이 중요하다. 한 청중을 고를 필요는 없고 한 업계를 고를 필요도 없다. 잘하면 여러분의 브랜드가 다양한 청중의 마음에 들 수 있다. 하지만 관심을 끌고 싶은 회사나 사람이 무엇을 가치 있게 여기는지를 이해할 필요가 있다.